Здесь мы научились составлять сильный оффер на свой Продукт/Услугу

Сейчас наша задача – актуализировать и усилить оффер, а также лучше понять значимые потребности наших клиентов.

Целевая аудитория – это люди, потенциально заинтересованные в Вашем предложении (подписаться на страницу, купить товар/услугу и т.д.). Анализ Вашей ЦА позволит улучшить Ваш Продукт и сделать это предложение более привлекательным.

Я покажу короткий и эффективный способ анализа Вашей ЦА.

1. Как и зачем анализировать свою ЦА?;
2. Что обязательно спрашивать у своей ЦА?;
3. Как определить проблему клиента и желаемый результат?;
4. Составьте свой список, структуру и план опроса:

Возьмите ручку с бумагой и записывайте свои идеи прямо по ходу чтения статьи.

Как анализировать свою ЦА?

Если мы хотим серьезно идти в мастерство, нам необязательно подробно описывать, кто является нашей целевой аудиторией.

Достаточно узнать немногое: ключевые потребности и проблемы, которые есть у наших клиентов, идеальный образ результата, а также сколько сил, времени и денег готовы тратить клиенты на решение.

Одна из крайностей — уходить слишком глубоко в исследование своей аудитории. Определять пол, возраст, место работы и т. д., — составлять подробный портрет клиента. Это можно делать, но достаточно понимать ключевые проблемы и потребности клиентов и оптимальный путь их решения.

Как анализируют свою ЦА врачи?

Врачи не занимаются глубоким изучением разных типов целевой аудитории. Они глубоко изучают болезни, течение этих болезней и способы лечения.

Врач дает клятву Гиппократа и обязуется лечить ВСЕХ, независимо от своих человеческих предпочтений.

Зачем проводить анализ ЦА?

Анализ ЦА необходим, чтобы проверить наши гипотезы, уточнить концепцию и методы работы с клиентами и доработать наш продукт и способ его предложения клиенту.

Что учесть при опросе:

✓ Наши предположения о потребностях клиентов могут не совпадать с реальностью

✓ Клиенты не всегда понимают в чем заключается их проблема и какие оптимальные пути её решения

✓ Клиенты часто не говорят, что им нужно на самом деле, сознательно или бессознательно искажая информацию и стремясь показать себя в более выгодном свете

✓ Важно искать самые точные вопросы, а не просто собирать большие объемы информации, не понимая, что с ней делать дальше

Главное заранее определить, как полученные данные помогут оптимизировать Ваш продукт.

2. Что обязательно спрашивать у своей ЦА?

✓ Вначале узнайте:
— Какие у клиентов ключевые проблемы и потребности?
— Что их беспокоит?
— С какими трудностями они сталкиваются, пытаясь решить проблемы самостоятельно?
— Что они хотят изменить?
— Как они описывают свои проблемы?

✓ Подберите оптимальный путь решения этих проблем в трех плоскостях:

✓ конечный результат
✓ время достижения этого результата и необходимые усилия
✓ стоимость (от которой зависит глубина и длительность Вашей работы)

В зависимости от ответов продукт может получиться очень разным по всем этим параметрам!

3. Как определить проблему клиента и желаемый результат?

Рассмотрим на примере:

ЭКСПЕРТ: Я хочу работать с людьми, ведущими частную практику, которые хотят вырасти в доходе в 2 раза. Например, сейчас зарабатывают 150 тыс., а хотят увеличить доход до 300 тыс. Я могу этому научить!

Какие вопросы задать потенциальному клиенту, чтобы его ответы помогли оптимизировать наш Продукт?

1. Опишите, в чем заключается проблема … ?

2. Как будет выглядеть решение этой проблемы? Опишите идеальный результат?

3. Насколько этот результат для Вас важен? Его номер в списке приоритетов?

ВАЖНО! Если для клиента решение проблемы находится на 10-м месте в списке приоритетов, то его ответы мы не рассматриваем. Нам нужны ответы тех, для кого решение проблемы входит в топ-3 значимых.

4. Какие препятствия Вы видите?
Зачастую люди знают, что нужно сделать, но что-то их останавливает: страхи, сомнения, неуверенность. Понимание этих барьеров поможет вам подобрать наиболее эффективные меры поддержки.

5. В чем Ваша выгода оставить все как есть и не идти к результату?
Например, человек понимает, что нужно заняться здоровьем, но у него есть гипотетическая "выгода" в виде возможности продолжать вредные привычки, быть расслабленным. Или хочется зарабатывать больше, но так спокойно при текущем уровне загрузки и вроде уже привык:)

Наша задача - выяснить, что именно удерживает клиентов в текущем состоянии, мешая продвигаться к нужным им результатам и учесть это в своей работе с ними.

6. Что Вам нужно для изменений, какая помощь нужна?

Важно отметить, что ответы клиента на этот вопрос – это лишь его субъективное мнение, а не истина в последней инстанции. Вам нужно сопоставить его ответы с Вашим собственным видением и опытом работы с другими клиентами.

Для начала достаточно опросить 10-12 человек. Это даст первичное понимание, на котором можно будет построить первую версию Вашего продукта.

И еще один пример:
Есть огромное количество людей, у которых проблемы со здоровьем, но они этого не осознают. Субъективно проблема ими не воспринимается и результат в виде улучшения здоровья у них не в приоритете. Все предложения эксперта они не воспринимают.

Значит ли это, что эти люди никогда не станут клиентами эксперта по здоровью? Нет, не значит. Помогут следующие вопросы:

1. Вопросы на осознание рисков.

Если Вы сохраните текущий образ жизни, что с Вашим здоровье произойдет на горизонте 10-20 лет?

2. Вопросы, которые показывают привлекательное будущее.

Важно ли для Вас ...«один или несколько значимых результатов Вашего Продукта»?

4. Составьте свой список, структуру и план опроса:

1. Список ключевых проблем, которые Вы помогаете решить.

2. На каждую проблему напишите идеальный конечный результат для клиента.

3. Составьте список вопросов и таблицу для ответов!

4. Пообщайтесь с людьми: в переписке, звонке, со знакомыми и незнакомыми — и выявите, как они воспринимают эти проблемы и как их называют, какими формулировками описывают конечный результат.

5. Сравните Ваши предположения с тем, что ответили Вам клиенты.

6. Оптимизируйте свой продукт и оффер на основе проведенного анализа.

С этой таблицей важно работать постоянно, периодически добавлять туда ответы новых потенциальных клиентов. Важно не ограничиваться однократным сбором информации, а постоянно возвращаться к этому процессу, актуализируя данные.

Сведите количество вопросов к минимуму. Оставьте только те, которые помогут улучшать Ваш Продукт.

А дальше проведите звонки/встречи и запишите ответы 10-12 клиентов. Потратьте несколько часов, чтобы проанализировать, продумать, как нужно изменить Ваш Продукт.

После этого я рекомендую обратиться за помощью к специалисту, который поможет Вам проанализировать собранную информацию, скомпоновать всё и выстроить максимально сильное предложение для клиентов.

Например, Вы можете пройти программу «Система продаж» — в ней мы плотно работаем с продуктовой линейкой, вырабатываем стратегию и выходим на новый уровень понимания своих услуг и клиентов.

Если Вы хотите узнать больше, задать вопрос или оставить комментарий — смотрите подробное видео на эту тему в моем ТГ-канале : «Дмитрий Ануфриев | Бизнес для экспертов»