КАК ЭКСПЕРТУ СОЗДАТЬ СИЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ?
Если у Вас мало клиентов, то с высокой вероятностью проблема в том как Вы описываете свой Продукт или Услугу
Статья поможет Вам сформировать сильный оффер, сэкономив 99% Ваших усилий и времени при дальнейших продажах.
Давайте проверим, можно ли улучшить Ваш оффер?
Возьмите ручку с бумагой и записывайте свои идеи, как усилить Ваше предложение прямо по ходу чтения статьи.
- Определите на каком рынке Вы работаете;
- Сделайте оффер максимально ценным для клиентов;
- Подготовьте ответы на ключевые возражения и сомнения клиентов;
- Добавьте стимул купить сейчас;
- Определите оптимальную цену своего предложения.
Возьмите ручку с бумагой и записывайте свои идеи, как усилить Ваше предложение прямо по ходу чтения статьи.
1. Определите на каком рынке Вы работаете
Есть три основных рынка:
- Здоровье
- Деньги
- Отношения
Посмотрите сейчас на свой оффер и проверьте, есть ли в нем описание:
Какому клиенту он подходит, какую проблему решает и каким способом? Снимает ли Ваш оффер ключевое возражение клиента? Знаете ли Вы ключевое возражение клиентов, мешающее им приобрести Вашу услугу?
Сильный оффер должен помогать клиенту с четко определенной проблемой, уникальным способом, который будет снимать ключевое возражение клиента.
2. Сделайте свой оффер максимально ценным для клиентов
КАК УВЕЛИЧИТЬ ЦЕННОСТЬ?
Ценность оффера определяется через 4 компонента:
- Желаемый результат
- Вероятность достижения
- Время достижения
- Усилия
Идеальное предложение: значимый результат умножить на высокую вероятность его достижения и разделить на небольшое количество времени и усилий.
Чтобы проверить своё предложение, задайте себе вопросы:
1. Является ли ожидаемый результат значимым для клиентов?
2. Смогут ли они достичь результата С ИХ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ? (убрать или снизить риск неудачи)
3. Сколько времени понадобится, чтобы достичь финального результата? Начального результата? Могу ли я сократить это время?
4. Сколько усилий придется затратить на достижение результата? Как я могу упростить клиентам достижение результата?
Продумайте, определите и опишите эти 4 параметра своего предложения, чтобы увеличить его ценность в глазах клиента.
Чтобы проверить своё предложение, задайте себе вопросы:
1. Является ли ожидаемый результат значимым для клиентов?
2. Смогут ли они достичь результата С ИХ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ? (убрать или снизить риск неудачи)
3. Сколько времени понадобится, чтобы достичь финального результата? Начального результата? Могу ли я сократить это время?
4. Сколько усилий придется затратить на достижение результата? Как я могу упростить клиентам достижение результата?
Продумайте, определите и опишите эти 4 параметра своего предложения, чтобы увеличить его ценность в глазах клиента.
3. Подготовьте ответы на ключевые возражения и сомнения клиентов.
Можно выбрать правильный рынок и добиться высокой ценности. И всё равно у клиента могут быть какие-то сомнения, возражения.
И ответы на возражения уже должны быть в вашем предложении.
Как это сделать?
1. Определить ИДЕАЛЬНЫЙ результат, который хотят клиенты
2. Выписать все воспринимаемые клиентом проблемы, связанные с этим результатом
3. Превратить все проблемы в решения
4. Упаковать все решения в продукт (результат/время/легкость достижения)
ПОЧЕМУ ВАЖНО СНЯТЬ ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ?
Потому что Ваши клиенты думают так:
1. Для меня это предложение не сработает
2. Я не справлюсь
3. Слишком дорого
4. Слишком сложно
5. Непонятно что и как делать
6. Будет некомфортно/неинтересно/неприятно
7. Кажется, это займет слишком много времени
И ответы на эти возражения уже должны быть в Вашем оффере.
Самый простой путь найти ответы на все возражения Ваших клиентов — вести личные продажи. Не делегировать и не ждать когда клиенты купят. Найти клиента, предложить, внимательно выслушать все его сомнения, продать услугу и скорректировать оффер!
4. Добавьте стимул купить сейчас.
Что побуждает клиентов купить сейчас?
БОНУСЫ, ОГРАНИЧЕНИЯ И СРОЧНОСТЬ
Что побуждает клиентов купить сейчас?
БОНУСЫ, ОГРАНИЧЕНИЯ И СРОЧНОСТЬ
Предложение 1 — вы получаете 1, 2, 3 за 100 рублей
Предложение 2 — вы получаете 1 за 100 рублей, а 2 и 3 идут в подарок.
На самом деле разница тут только в описании, но предложение 2 кажется для клиента выгоднее.
С подарками, бонусами люди покупают охотнее.
Какие усилители ещё можно использовать:
— ограничение по кол-ву (бонусов или людей, которые его получат);
— ограничение по сроку (бонус получат все, кто купят до конца месяца или сегодня);
— бонус получат все, кто купят Товар Y и других способов получить бонус нет;
— бонус получат все, кто купят на на сумму Х рублей и выше
Продумайте, какие бонусы Вы можете дать своим клиентам, чтобы увеличить продажи и ценность своего оффера?
Гарантии
Оффер может не сработать, если в глазах клиента он слишком рискованный. Вы можете дать гарантию на весь результат или на часть результата. Но надо быть очень аккуратным.
Предложение 2 — вы получаете 1 за 100 рублей, а 2 и 3 идут в подарок.
На самом деле разница тут только в описании, но предложение 2 кажется для клиента выгоднее.
С подарками, бонусами люди покупают охотнее.
Какие усилители ещё можно использовать:
— ограничение по кол-ву (бонусов или людей, которые его получат);
— ограничение по сроку (бонус получат все, кто купят до конца месяца или сегодня);
— бонус получат все, кто купят Товар Y и других способов получить бонус нет;
— бонус получат все, кто купят на на сумму Х рублей и выше
Продумайте, какие бонусы Вы можете дать своим клиентам, чтобы увеличить продажи и ценность своего оффера?
Гарантии
Оффер может не сработать, если в глазах клиента он слишком рискованный. Вы можете дать гарантию на весь результат или на часть результата. Но надо быть очень аккуратным.
ВкусВилл
ВкусВилл в своё время перевернул рынок тем, что ввел абсолютно революционную гарантию: «Мы вернём деньги, если Вас не устроит вкус и качество продукта, даже без чека». Основная часть покупателей восприняла это как подтверждение высокого качества продукции и дополнительный стимул делать покупки.
Гарантии снижают риски клиента и помогают принять решение о
покупке:
— Безусловная гарантия (вернем деньги);
— Условная гарантия (если Вы не получите результат, то …, или если Вы решите за Х времени, что это Вам не подходит, то …)
Продумайте и напишите, что Вы можете гарантировать своим клиентам, чтобы увеличить их шансы на получение идеального результата или снизить их риски.
Помните, что при любом обучении, консультациях — ответственность за результаты несет именно клиент. Эксперт лишь создает благоприятные условия, поэтому гарантировать результат клиентам — не самая лучшая идея!
покупке:
— Безусловная гарантия (вернем деньги);
— Условная гарантия (если Вы не получите результат, то …, или если Вы решите за Х времени, что это Вам не подходит, то …)
Продумайте и напишите, что Вы можете гарантировать своим клиентам, чтобы увеличить их шансы на получение идеального результата или снизить их риски.
Помните, что при любом обучении, консультациях — ответственность за результаты несет именно клиент. Эксперт лишь создает благоприятные условия, поэтому гарантировать результат клиентам — не самая лучшая идея!
5. Определите оптимальную цену своего предложения
Последний в списке, но не последний по важности пункт.
Оффер может быть отлично сформирован, но не работать, если цена определена неверно.
Последний в списке, но не последний по важности пункт.
Оффер может быть отлично сформирован, но не работать, если цена определена неверно.
В верхней точке графика ценность в глазах клиента выше цены, и он с удовольствием покупает. Но когда ценность предложения становится ниже цены (субъективно) здесь следует решение «я не покупаю».
И тогда возможны две стратегии:
1. Снижать цену
2. Повышать ценность своего предложения (и цену соответственно)
Самый простой способ — конкурировать ценой. Многие эксперты за счёт низкой цены пытаются приобрести клиентов. Но у этой стратегии есть последствия…
Снижая цену, вы также СНИЖАЕТЕ:
— ценность предложения в глазах клиента;
Какая консультация вам кажется более результативной — за 500 рублей или за 5 000 рублей?
— эмоциональную вовлеченность клиента в Ваше предложение;
Вы, скорее всего, замечали, как мало людей доходят до конца бесплатных программ.
— РЕЗУЛЬТАТ КЛИЕНТА!
Продавая свои услуги по низкой цене, Вы снижаете и результаты клиента, которые он получит.
А также ПОВЫШАЕТЕ ТРЕБОВАТЕЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ К СЕБЕ И СВОЕМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ!
И тогда возможны две стратегии:
1. Снижать цену
2. Повышать ценность своего предложения (и цену соответственно)
Самый простой способ — конкурировать ценой. Многие эксперты за счёт низкой цены пытаются приобрести клиентов. Но у этой стратегии есть последствия…
Снижая цену, вы также СНИЖАЕТЕ:
— ценность предложения в глазах клиента;
Какая консультация вам кажется более результативной — за 500 рублей или за 5 000 рублей?
— эмоциональную вовлеченность клиента в Ваше предложение;
Вы, скорее всего, замечали, как мало людей доходят до конца бесплатных программ.
— РЕЗУЛЬТАТ КЛИЕНТА!
Продавая свои услуги по низкой цене, Вы снижаете и результаты клиента, которые он получит.
А также ПОВЫШАЕТЕ ТРЕБОВАТЕЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ К СЕБЕ И СВОЕМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ!
Пятёрочка
Возьмём, к примеру, два известных сетевых магазина — «Пятёрочку» и «ВкусВилл». В «Пятёрочке» цены ощутимо ниже.
Где клиенты чаще "наезжают" на сотрудников? По моему опыту — в «Пятёрочке»! Именно из-за того, что это эконом-сегмент и определенная ЦА.
Где клиенты чаще "наезжают" на сотрудников? По моему опыту — в «Пятёрочке»! Именно из-за того, что это эконом-сегмент и определенная ЦА.
… А Вы точно хотите именно таких клиентов?...
ТАКЖЕ ПРИ НИЗКОЙ СТОИМОСТИ СВОИХ УСЛУГ ВЫ СНИЖАЕТЕ:
— свой доход;
— свою самооценку (психология эконом-сегмента);
— уровень сервиса для клиентов. Это порочный круг, так как Вы не можете создать более высокий уровень сервиса — на это нет денег и энергии!
— невозможность нанять команду (помощника) и как следствие — выгорание.
… А Вы точно хотите именно такой бизнес?...
ЦЕНА — ЭТО КОМПОНЕНТ ЦЕННОСТИ
ТАКЖЕ ПРИ НИЗКОЙ СТОИМОСТИ СВОИХ УСЛУГ ВЫ СНИЖАЕТЕ:
— свой доход;
— свою самооценку (психология эконом-сегмента);
— уровень сервиса для клиентов. Это порочный круг, так как Вы не можете создать более высокий уровень сервиса — на это нет денег и энергии!
— невозможность нанять команду (помощника) и как следствие — выгорание.
… А Вы точно хотите именно такой бизнес?...
ЦЕНА — ЭТО КОМПОНЕНТ ЦЕННОСТИ
Ювелирный магазин
В своей книге «Психология влияния», Роберт Чалдини приводит отличный пример того, как мы воспринимаем высокие и низкие цены. В одном ювелирном магазине долго не продавались изделия из бирюзы. Уезжая в отпуск, хозяйка дала администратору инструкцию снизить цены на них в 2 раза. Администратор ошибся и повысил все цены в 2 раза. Когда хозяйка вернулась из отпуска, все изделия из бирюзы были проданы!
Цена входит в восприятие ценности товара или услуги. Возьмём одну и ту же программу. Если один клиент заплатит за неё 10 тысяч рублей, а другой 100 тысяч рублей, то эти клиенты будут воспринимать программу по-разному и получат разные результаты. И в некотором смысле, они будут участвовать в разных программах!
Определите стоимость своего предложения. Подумайте, как и за счёт чего Вы можете увеличить эту стоимость в 2, 5 или 10 раз? Что нужно поменять? Помните о балансе "цена-ценность".
Итоги:
1. Высокая цена – показывает высокое качество.
2. Оптимальная стратегия – повышать ценность предложения, вместо снижения цены.
3. Если Ваше предложение будет дорогим, то клиент его идентифицирует как «ценное», а не как "эконом-класс".
4. Привлекая более платежеспособных клиентов, Вы повышаете «качество» своего продукта.
МЫ РАССМОТРЕЛИ ВСЕ ПРИЧИНЫ, СНИЖАЮЩИЕ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. НО ЧТЕНИЕ БЕЗ ПРАКТИКИ НЕ ИМЕЕТ СМЫСЛА.
СОСТАВЬТЕ ИЛИ УСИЛЬТЕ СВОЙ ОФФЕР ПРЯМО СЕЙЧАС.
КАК ЭТО СДЕЛАТЬ?
— Определите свой рынок (здоровье, деньги, отношения) и опишите ключевые проблемы и идеальный результат для своих клиентов
— Определите цену своего оффера
— Сделайте оффер ценным (для клиентов и для себя)
— Продумайте решение всех проблем, сомнений и возражений клиента и упакуйте все это в продукт, подберите ясное и понятное название
— Ответьте на вопрос: «Почему нужно купить сейчас?» (бонусы, ограничения, гарантии)
Подробнее о том, как составить сильный оффер, смотрите видео в моем ТГ-канале : "Дмитрий Ануфриев | Бизнес для экспертов"
И в заключение расскажу историю о том, как я встретил самый лучший оффер в своей жизни.
Определите стоимость своего предложения. Подумайте, как и за счёт чего Вы можете увеличить эту стоимость в 2, 5 или 10 раз? Что нужно поменять? Помните о балансе "цена-ценность".
Итоги:
1. Высокая цена – показывает высокое качество.
2. Оптимальная стратегия – повышать ценность предложения, вместо снижения цены.
3. Если Ваше предложение будет дорогим, то клиент его идентифицирует как «ценное», а не как "эконом-класс".
4. Привлекая более платежеспособных клиентов, Вы повышаете «качество» своего продукта.
МЫ РАССМОТРЕЛИ ВСЕ ПРИЧИНЫ, СНИЖАЮЩИЕ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. НО ЧТЕНИЕ БЕЗ ПРАКТИКИ НЕ ИМЕЕТ СМЫСЛА.
СОСТАВЬТЕ ИЛИ УСИЛЬТЕ СВОЙ ОФФЕР ПРЯМО СЕЙЧАС.
КАК ЭТО СДЕЛАТЬ?
— Определите свой рынок (здоровье, деньги, отношения) и опишите ключевые проблемы и идеальный результат для своих клиентов
— Определите цену своего оффера
— Сделайте оффер ценным (для клиентов и для себя)
— Продумайте решение всех проблем, сомнений и возражений клиента и упакуйте все это в продукт, подберите ясное и понятное название
— Ответьте на вопрос: «Почему нужно купить сейчас?» (бонусы, ограничения, гарантии)
Подробнее о том, как составить сильный оффер, смотрите видео в моем ТГ-канале : "Дмитрий Ануфриев | Бизнес для экспертов"
И в заключение расскажу историю о том, как я встретил самый лучший оффер в своей жизни.
Сильный оффер или Самые лучшие деньги, которые я когда-либо тратил
Лет 15 назад я ходил в очках. У меня было плохое зрение и это меня очень сильно напрягало: очки ломались, терялись, мне постоянно приходилось покупать новые. Я даже решил восстановить зрение по методу М. Норбекова и потратил 1.5 месяца на ежедневные упражнения, которые не дали никакого эффекта.
В какой-то момент я подумал, что может можно сделать какую-то медицинскую операцию и начал гуглить.
И увидел объявление примерно такого содержания:
Лазерная коррекция зрения, операция длится 15 минут, абсолютно безопасна и уже на следующий день ты начнёшь нормально видеть.
И вот это был пример сильного оффера для человека с совершенно конкретной проблемой — я плохо видел и меня это напрягало.
Это предложение было сильным, так как снимало мои ключевые возражения:
— мне было страшно, что будет больно
— я боялся последствий, вдруг я ослепну.
Прочитав предложение, я понял, что все будет ок.
Как вы думаете, была ли для меня важна на тот момент стоимость?
В общем, я решился на операцию и уже на следующий день отлично видел и до сих пор хожу без очков (не реклама ;))
+ За прошедшие годы я отправил в эту клинику ещё человек 10 минимум, которые тоже сделали операцию.
Т.е. клиника мало того, что продала мне с 1 оффера, но ещё и приобрела нескольких клиентов по моим рекомендациям. Потому что оффер был не просто хорошо придуман, а действительно решал заявленную проблему именно так, как и было указано.
На тот момент операция стоила около 30 тысяч. Но...Если бы она стоила 60, 70, 100 тысяч — я бы всё равно их заплатил. Цена не имела значения, потому что оффер закрывал все мои потребности!
В какой-то момент я подумал, что может можно сделать какую-то медицинскую операцию и начал гуглить.
И увидел объявление примерно такого содержания:
Лазерная коррекция зрения, операция длится 15 минут, абсолютно безопасна и уже на следующий день ты начнёшь нормально видеть.
И вот это был пример сильного оффера для человека с совершенно конкретной проблемой — я плохо видел и меня это напрягало.
Это предложение было сильным, так как снимало мои ключевые возражения:
— мне было страшно, что будет больно
— я боялся последствий, вдруг я ослепну.
Прочитав предложение, я понял, что все будет ок.
Как вы думаете, была ли для меня важна на тот момент стоимость?
В общем, я решился на операцию и уже на следующий день отлично видел и до сих пор хожу без очков (не реклама ;))
+ За прошедшие годы я отправил в эту клинику ещё человек 10 минимум, которые тоже сделали операцию.
Т.е. клиника мало того, что продала мне с 1 оффера, но ещё и приобрела нескольких клиентов по моим рекомендациям. Потому что оффер был не просто хорошо придуман, а действительно решал заявленную проблему именно так, как и было указано.
На тот момент операция стоила около 30 тысяч. Но...Если бы она стоила 60, 70, 100 тысяч — я бы всё равно их заплатил. Цена не имела значения, потому что оффер закрывал все мои потребности!
Именно к такому офферу и надо стремиться и думать как его сделать максимально ценным и значимым для своих клиентов!
Вспомните самые лучшие деньги, которые Вы когда-либо потратили. Скорее всего, это будет похоже на то, что я описал. Наверняка там был сильный оффер, который полностью закрывал Ваши потребности и Вы готовы были заплатить за него гораздо больше, чем Вы заплатили.
Вспомните самые лучшие деньги, которые Вы когда-либо потратили. Скорее всего, это будет похоже на то, что я описал. Наверняка там был сильный оффер, который полностью закрывал Ваши потребности и Вы готовы были заплатить за него гораздо больше, чем Вы заплатили.
Если Вы хотите составить действительно сильный, продающий оффер, задать вопрос или оставить комментарий — смотрите подробное видео на эту тему в моем ТГ-канале : "Дмитрий Ануфриев | Бизнес для экспертов"
Алгоритм создания сильного оффера я взял (со своей адаптацией) у американо-иранского предпринимателя и инвестора Alex Hormozi. Алекс подробно описал его в своём бестселлере "100 M OFFERS". Книга и курс доступны на английском языке на его сайте acquisition.com.
Алгоритм создания сильного оффера я взял (со своей адаптацией) у американо-иранского предпринимателя и инвестора Alex Hormozi. Алекс подробно описал его в своём бестселлере "100 M OFFERS". Книга и курс доступны на английском языке на его сайте acquisition.com.